我们今天介绍一名连续制造商(软件),他本身并不是计算机专业出身,而是对于互联网非常感兴趣,自学编程开发自己的小产品,做过大大小小数十个,直到2013年10月,他创立的商业洞察公司(Baremetrics),从想法到获得付费客户,六个月后,实现每月赚13000美元,现在已实现年赚138万美元。最后,我们还给大家介绍了开放式创业公司(Open Startup)这一概念,有兴趣的朋友,可以了解一下  

一、案例简述:他从自由职业者到公司创始人,8名员工远程办公,年获利138万美元  Josh Pigford(乔希·皮福德),是一名自由职业者、程序员、手工制品爱好者,Baremetrics创始人。在创立Baremetrics之前,他做过许多副项目,但大多以失败告终。  Baremetrics是一个基于SaaS的订阅收益分析工具,可帮助订阅产品获取有关其收入和客户的信息,可帮助公司更好地了解客户,获得更准确的预测。Baremetrics由遍布全球的一个远程办公小团队(8人)组成,有大约1000多名付费客户。

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乔希创立Baremetrics的背景故事   乔希,在美国密西西比州的一个小镇长大,那里离科技中心很远。由于他对互联网的非常感兴趣,他一直通过互联网与世界其他地方的科技从业者保持着关注和联系。他自己学会了如何编程来构建自己的网络产品,尽管大多项目都没有取得成功,但他一直不断地构建着新的产品。  

2013年之前,乔希做过几个小型SaaS产品(Pop Survey和Temper等)。2013年10月的一个晚上,乔希正在寻找能够让这些SaaS指标变得更容易的东西,而他始终没有找到可用的产品。业务指标计算MRR(每月经常性收入),LTV(终身价值),每月流失率,ARR(年度收益率)等等,这些核心指标。当时并不存在这样的产品,他只能通过Excel电子表格做一堆东西,除了花费大量时间来做这件事,还不能实时分析这些核心数据。Stripe是一个支付工具,但不能满足需求,但Stripe那里有一个很棒的API,让他可以构建一些东西。所以,乔希当时就决定自己去做。构建针对Stripe的SaaS(软件即服务)分析产品,为使用Stripe支付的SaaS产品提供指标和分析。

2013年11月,乔希推出了Baremetrics的第一个版本,并且通过Twitter发出一条推文。后来他意识到,其他SaaS产品也确实需要它,也适用于任何类型的订阅公司或订阅收入公司,他们一直在用电子表格做事情。他开始写博客、收集电子邮件地址、赠出优惠券、建立登录页面进行营销推广。

2013年12月,8周后,Baremetrics第一个版本变得有利可图,团队1人。每月收入2000美元。  2014年1月,通过Product Hunt网站发布Baremetrics,获得当日第4名。  2014年2月中旬,Buffer(年收入近2000万美金的SaaS公司)成为了Baremetrics的大客户,并且通过Baremetrics将Buffer的所有数据公开,也吸引了其他客户使用Baremetrics产品,乔希这个月的收入实现了80%的增长率。  2014年3月,在运营Baremetrics的最初几个月里,乔希的大部分客户来自Twitter和他的一些关系不错的创业伙伴。  Baremetrics的确解决了客户的痛点,客户们开始将其推荐给他们的朋友——形成了口碑传播。  2014年6月,乔希介绍说,前七个月都是他一个人处理所有设计、开发(前端和后端)、系统管理,客户支持和营销工作,Baremetrics增长迅速,月收入突破1.4万美元,他准备开始招募第一名团队成员。

2014年9月,Baremetrics的经常性收入超过2万美元,团队人员3人,乔希接受了来自EOFire的采访。  2014年10月,Baremetrics现在是一个由7人组成的远程办公团队。  2014年12月,Baremetrics每月经常性收入接近27000美元,拥有6名全职员工,付费用户数为280-300之间,相当于每年325000的收入。  2015年5月,Baremetrics的收入增长到每月55000美元MRR,从Stripe支付分析扩展到Braintree和Recurly分析。  2016年10月,再次通过Product Hunt网站发布新版Baremetrics,获得当日第3名。

2017年7月,Baremetrics的收入超过80000美元/月。  2018年6月,他的Baremetrics业务增长到每月经常性收入超过98000美元。  2018年10月,Baremetrics已成长为一个成熟的SaaS收益分析平台,可帮助订阅公司获取有关其收入和客户的信息。Baremetrics由遍布全球的一个远程团队(8人)组成,为大约800多名客户提供服务。  截止目前为止(2019.09):乔希创立的Baremetrics由8人组成的远程办公小团队,他们决定不聘请更多的员工并保持小规模运营。每月收入超过11.5万美金(MRR),有效付费订阅客户1053个,年收入138万美金左右,还在增长。

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二、案例简要分析:Baremetrics是如何操作运作的?

①目标受众是谁?

主要是SaaS产品的企业、独立开发者、订阅产品的企业。  

②使用的平台、渠道、工具是什么?

平台。基于Stripe支付、Braintree支付、Recurly支付等支付产品,构建的Baremetrics收益分析解决方案服务。  营销与渠道。早期借助Twitter、Product Hunt网站、Hacker News、medium等网站推广产品,前100位客户主要来自Twitter口碑传播,后面依靠媒体的报道(乔希大约接触了40多次媒体网站的采访)、SEO搜索引擎优化、社交媒体等内容营销以及应用集成(譬如:Slack、Zapier等产品集成)获得客户,大部分增长来自内容营销。  Baremetrics在全球范围内排名325095,在过去的1个月中总访问量104.71K,51%是来自直接访问,23%来自Hacker News、open startups等网站,21%来自搜索关键词Baremetrics等。  所使用的工具与服务。  Intercom。他们最喜欢的工具在整个公司。Intercom从一开始就是他们的客户沟通平台。该工具可让Baremetrics深入了解客户的应用内活动以及分析出客户通过什么渠道与他们进行联系。  Bonusly。一个识别和奖励员工的平台。对于团队来说,这基本上是一种让对方互相帮助的方式和鼓励,带来切实的经济利益。  Slack。远程沟通的最佳工具之一。Baremetrics使用Slack进行团队沟通并创建协作虚拟聊天室。  Optimizely。通过A / B测试提供个人化的数字体验。  Fomo。社交证明销售工具。  Wistia。视频托管服务。  StatusPage IO。服务器状态页工具。  Justworks。用于薪资、人力资源和福利管理。  Trello。项目管理工具。  

③形式?

找到某类群体的需求痛点,为某类群体提供基于SaaS产品的解决方案。  

④启动该项目的成本预算大概多少?

主要成本是开发人员的成本,早期阶段乔希自己一个人负责所有事项,包括开发、设计、运营营销、客户支持等,并赚到1.4万美金/月的时候,开始雇佣第一个员工。  

⑤适合谁来做?

适合有想法的人,譬如:创业者、SaaS从业者、互联网行业从业者(开发人员),从副业、副项目开始操作,直到收入超过你的薪水并打算扩大市场规模的时候可以全职。  

⑥Baremetrics是如何赚钱的(盈利模式)?

个性化定价。按照每月的MRR个性化定价+增值服务,譬如:月经常性收入(MRR)1万美元,50美元/月+增值服务功能产品(25美元或50美元),每月订阅费是75美元或者100美元。  假设一家大型SaaS产品的月经常性收入(MRR)30万美元,350美元/月+增值服务功能产品(两个选项50美元/月、200美元/月)。每月的订阅付费是400美元或者550美元。   

三、Baremetrics取得成功或教训的要点  借势而起。Buffer成为Baremetrics的客户后,开始公开透明化他们的业务数据指标;当时乔希也公开了Baremetrics的业务数据指标。在他们两家公司公开业务指标之后,他们开始寻求让更多的公司加入这样做,最终促成了Open Startups计划的启动。开放式创业公司(Open Startup)是一个透明化和开放的创业公司新理念,最早由Buffer发起,很快被Ghost采用,由Baremetrics资本化,最近由Pieter Levels在Indie Maker社区推广。以分享他们的指标,如经常性收入,用户与客户数量、流量等等。这通常是在专门的页面上展示的,包含各类的数据图表,希望能够展示增长,讲述公司的故事。我们正处于一个反乌托邦的时代,几乎每天都有科技公司以不道德的方式获利。

许多人认为科技公司和产品如何展示出透明的一面,譬如:是如何赚钱的。因此开放式创业公司是客户所欣赏的,也是一个积极的变化。由于Buffer、Ghost、ConvertKit等知名创业公司在行业内有着巨大的影响力,进而带动了一批SaaS公司采用Open Startup,而Baremetrics也是践行者,并解决方案提供者,正是借着这个东风,成长起来了。  早期最大的优势是没有其他人这样做。Stripe是很大SaaS产品使用的支付工具,但当时没有人在他们的API上构建任何真正重要的东西。(很多SaaS产品使用其API作为付款支付工具,但在其上构建业务方面的工具方面却很少)。很多人都在从他们的Stripe帐户中寻找分析指标,但如果没有构建一些东西,就没有办法做到这一点。这意味着,乔希在构建Baremetrics时,没有直接的竞争,他能够在早期与Stripe建立起非常好的关系,并且解决其他人的问题。这是在正确的时间做对了正确的事情。

除了运气之外,还有乔希这么多年所积累的SaaS产品经验,他认识到尽可能快地从真实的付费客户那里获得客户反馈非常重要。  付费是验证产品的最好办法。付费是一个很好的验证器,客户要么付钱,要么不付钱,你等待为产品收费的时间越长,获得有意义的反馈所需的时间就越长,免费用户反馈的价值在一定程度上与他们向你付出的金额相同,付费客户的反馈更有价值。客户付费有两大好处。首先,它创造了一个即时的收入来源。其次,它让乔希有时间了解客户是如何使用该产品的。这两个好处的交汇点是真正的价值所在,这些客户不是试用期或免费计划的客户,这些客户希望从Baremetrics中获得实际价值。乔希需要证明正在做的这个东西能够给客户带来价值,得到的唯一证据就是他们会一直使用这款产品。   (图:乔希使用3D打印机生产混凝土和模具制成的手工制品)

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说在最后。乔希喜欢不断地探索新的想法,接触新事物,因此,他这些年做了大约几十个小项目。不过,只有Baremetrics帮他赚到大钱了。除了Baremetrics之外,乔希还做了许多其他项目,譬如:手工制作的家居用品商店,一个音乐模拟的游戏项目,一个新的音乐通知服务等等,乔希推荐史蒂文·普莱斯菲尔德的书《艺术之战》。

标签: 赚钱方法干货

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