在国外有很多办公人士还是倾向于使用电子邮件,因此通过电子邮件创业的项目也相对较多。我们今天给大家介绍一个电子邮件领域的创业者,他刚开始是一名博主,靠写作和培训来赚钱。由于销售数字商品波动很大,不稳定,他看到一些朋友构建了SaaS产品并获得了稳定的增长,他也想要构建自己的SaaS产品。早期他没有全力投入到该项目中,而是作为副项目。直到后来,他想通后,决定全力以赴,该项目实现了巨大的增长,从年营收1万多美元到现在的1800万美元,预计年底可达到2000万美元/年。

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一、案例简述:6年时间做到年赚1800万美元?这还不是巅峰,他定的目标是赚1个亿  Nathan Barry(内森·巴里),喜欢演讲和写作,是一名设计师、博主。2013年创立了ConvertKit,经过早期的波折后(万事开头难),他毅然下定决心全力投入到自己的项目中,从1000美元/月成长到现在的ARR年收入1800万美元的项目,而且还在飞速发展着。ConvertKit,一个为博主而设计的电子邮件营销产品。   

内森创立ConvertKit的背景故事  内森曾是一家软件创业公司的设计师,自从他辞职后。内森很想建立自己的受众客户群销售产品来谋生,但问题是他当时还没有建立自己的受众客户群。  因此,内森开始写博客,建立自己的订阅用户群。后来,他写了一本名为《The App Design Handbook》的电子书,并向自己博客上的798名订阅者(托管在MailChimp电子邮件营销工具)发布这本电子书推荐,当时这本书的销售额为12000美元。  

从那时起,内森开始爱上了销售数字产品。在接下来的几个月里,他又写了一本关于设计Web应用程序的电子书,这本电子书的发布,不仅让他的订阅用户翻倍,而且销售也增长了一倍多。通过这两本电子书(前4个月销售超过8万美元)获得了不错的收入,并拥有4000名订阅者受众客户。  这时,内森想要构建一个SaaS软件产品,因为他觉得销售数字产品存在很大的波动性和不确定性,并希望能够给自己带来源源不断地收入来源。  接下来就是要做一款SaaS软件产品,内森最初的目标是在6个月内获得月经常性收入(MRR)5000美元。

因为内森不想浪费一大笔钱来构建一个没有人愿意使用的东西,他将自己的初始启动资本限制在5000美元以内。内森外包找了一名程序员来帮忙开发产品,最终做一个名为“ConvertKit”产品,他认为比MailChimp更易于使用。 六个月后,ConvertKit的MRR为2000美元,不是内森设想的5000美元收入,但也还不错。  

在接下来的一年里,ConvertKit的收入不但没有实现增长,而且逐渐下滑了(1000美元/月)。当ConvertKit难以实现可持续的增长时,内森开始对这个项目失去了兴趣,朋友也劝说让他放弃吧。但经过一段时间的思考,内森决定干一票大的。

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2014年10月,内森决定放弃写作和培训业务,全部精力放在ConvertKit项目上(当时收入仅有1000美元/月),聘请一名全职开发人员(不再外包了),并投入自己剩余仅有的50000美元,投身创业中,作为他的开销与员工薪水。  接下来,内森试图通过内容营销(写作博客文章)推广ConvertKit项目,但并没有取得好的效果。然后,内森决定直接通过电子邮件直接联系博客博主们,很多博主觉得这个产品非常棒,也愿意尝试,但是更换电子邮件提供商太麻烦了。  为了解决博主们的问题,内森决定免费帮助他们从其他电子邮件提供商切换到ConvertKit上来,这一招很奏效。后来他称之为“门房迁移”,为数百名客户实现了迁移。

6个月后,ConvertKit从每月1000多美元增长到每月5000美元,内森终于实现了自己的初始目标。  内森将ConvertKit定位于专业博主的电子邮件营销工具。通过电子邮件联系博主直接销售,来获得高质量客户。将注意力转移到博主的特定利基市场上,而不仅仅是那些碰巧需要电子邮件营销的用户。在达到月经常性收入(MRR)20000美元后(通过直接销售和口碑营销),内森为ConvertKit增加了一个联盟分销计划。这招非常有效,因为博主们习惯于使用联盟营销计划为自己创造收益,博主们推广该产品可以获得30%的佣金。这不仅增加了大量的新客户(一年多达50000个订阅者),而且还带来了大量的新收入。  

2015年 12 月,ConvertKit的月经常性收入(MRR)为97000美元。  2016年1月,ConvertKit收入增长到每月130000美元左右。  

2016年2月,团队中有14人为2300名客户提供服务。该团队由4名客户支持人员,5名开发人员,3名销售/市场营销人员,1名运营人员和创始人内森组成,月经常性收入超过15万美元。   

2017年3月,有一支由25名员工组成的全球分布式远程办公团队,ConvertKit月经常性收入(MRR)59.7万美元。  

2018年12月,内森回顾了一年的发展历程,在2018年的ConvertKit,许多业务指标是比较稳定的一年。收入上,从每月910455美元增加到每月1171395美元,净收入达到了1360万美元。被Inc杂志评为爱达荷州发展最快的公司。在2018年将团队扩大到了37名员工。  

2019年7月,ConvertKit连续两个月新净MRR增长超过5万美元,减少了一半的流失率。ConvertKit的月经常性收入(MRR)为143万美元,ARR超过了1700万美元。  

截止目前为止(2019.09):ConvertKit,从一个小型项目发展成为超过25000多名付费客户,包括Tim Ferriss,Gretchen Rubin,Tim McGraw等等。公司团队成员只有38人,ARR年收入超过1800万美元,每个团队成员创造的收入超过400000美元。内森给自己定下的目标,即团队中只有50人,收入可达1亿美元。 

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二、案例简要分析:ConvertKit是如何操作运作的?  

①目标受众是谁?  主要是面向拥有博客或网站的自媒体或创作者,包括博主、播客、Youtuber、制作人、设计师、教师、课程创作者、自由职业者、教练、音乐人、摄影师等等专业领域的人士。  

②使用的平台、渠道、工具是什么?平台。早期是找外包开发的自有产品,后来雇佣一名全职程序员开发的ConvertKit产品。营销与渠道。早期通过内容营销(写作博客文章)推广ConvertKit项目,由于效果不是很好,他开始通过电子邮件直接联系博主(直接销售),然后通过上线联盟营销计划,让博主分销他的产品获得佣金的方式推广该产品实现大规模增长。现在ConvertKit不仅采用联盟营销计划,还有网络研讨会、社交媒体、电子邮件、博客内容SEO优化等方式获得新客户。  使用的工具与服务。客户支持的工具与服务。Promoter、Intercom、Olark、Typeform。  数据分析工具j与服务。Visual Website Optimizer、Amplitude、Google Analytics。产品和设计。谷歌字体、Trello。  营销工具与服务。Amazon SES、Buffer、Instapage、Segment、Moz、Ambassador  财务数据与支付。Baremetrics、Stripe。HR与招聘工具。Workable。销售工具。Clearbit。团队协作与其他。Slack、CloudApp、Dropbox。  

③形式?  构建一个为某类人群提供服务的产品,并采取按需(按月)付费的方式获得收益。  

④启动该项目的成本预算大概多少?  主要是开发人员的成本支出,内森刚开始采用外包开发该项目,后来雇佣一名全职开发者开发该项目。(开发人员的成本依据不同的城市、工作经验、专业技能水平)等价位不等。  ⑤适合谁来做?  适合有想法的人,创业者、互联网从业者、SaaS软件领域从业者、开发者、程序员等等,作为主业或副业都可以,建议以副业副项目起家,待到收益达到薪水后全职投入该项目。  ⑥ConvertKit是如何赚钱的(盈利模式)?  所有的收入来自每月或每年订阅的软件销售。至于定价,所有的计划都在一个方面:基于博主的订阅用户数。譬如:1000个订阅计划(最小的)每月支付29美元,10万订阅用户每月支付679美元。目前的利润率约为25-30%:每月收入超过150万美元,至少45万美元是利润。目标是继续建立现金储备以支持快速增长,并通过利润分享获得足够的现金给团队人员。   

三、ConvertKit取得成功或教训的要点  专注是获得成功的关键。

在刚开始做ConvertKit项目时,内森只是把它作为自己的副项目,没有把它变成自己的主力项目推进,也没有投入太多的时间精力。后来,经过一段时间的思考,内森决定全力以赴做ConvertKit项目,将它从一个副项目变成自己的主力项目,并把所有的时间精力用在该项目上,逐渐取得了成效。如果当初内森没有做出这个决定,就不会有今天的ConvertKit。项目太多,分散了内森的注意力,他无法同时有效地经营多个项目。朋友们的劝说,他并不认同,因为内森比他们更了解自己的情况。

内森说,长期的专注对他取得成功至关重要。MailChimp之所以能够建立一个全球最大的“电子邮件帝国”,是他们已经在这个领域专注了17年。  选择一个利基市场。选择一个利基市场是最简单的建议和最难的建议,实际上,当内森选择把ConvertKit定位于“专业博主的电子邮件营销”时,一切都发生了变化。目标客户群变得清晰明了,产品不用做的太过于臃肿(要满足各类型客户的需求)。假设没有这种改变,没有排除那些不适合专业博主的客户,这将是非常难以开始的。最终扩展到“创作者的电子邮件营销”,现在包括播客、YouTubers、写作者、音乐人等等。即使拓展到更大的受众,仍然比针对所有用户群的竞争对手更加专注。  通过销售产生口碑。口口相传是实现增长的最佳方式,但需要你有很好的引导方式。通过选择一个利基市场,列出你的潜在客户,并直接与他们取得联系,起初是第一个客户,然后是10个、100个,当你建立起足够多客户群后,再启动你的联盟营销计划,让客户帮助你推荐客户,并获得推荐的佣金,当口碑传播开始时,他们将成为最为合适的人。  找到有效的方法并不断重复。

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网络研讨会是内森发现的第一个可扩展的增长渠道,一旦它得到回报,内森就决定全力以赴。在过去三年中,内森的运营团队已经完成了数百次网络研讨会,其中包括众多联盟合作伙伴。尽管刚开始很难,而且耗时、耗费精力,但非常有效。所以,当你找到有效的东西时,要准备好全力以赴,并不断重复它。  团队规模不决定收入规模。今天的ConvertKit,有38名出色的团队成员,ARR年收入超过1800万美元,每个团队成员超过40万美元,比任何同行都高得多。在这个阶段的创业公司,一般需要至少75名员工是正常的,但ConvertKit团队规模更小。这也意味着ConvertKit有更多的资金进行投资并精心制定自己想要的文化,而不是仅仅专注于人数目标。内森仍在努力在团队规模、效率和总产出之间找到适当的平衡点。  分享公司创造的利润收益。ConvertKit的所有收入、成本支出都是公开透明的,团队成员可以看到整个公司的所有开销与收入,内森与整个团队分享公司50%以上的利润。这样带来的效果是团队成员希望公司能够有效地花钱,为公司节省开支成本,从而换来更高的利润收益。因为利润会影响到公司中的每个人,这不仅仅是公司的钱,而是他们的钱。   

说在最后。尽管内森主要精力放在了ConvertKit,但他的电子书、课程放在个人博客上,每年还能给他创造一些收入来源,年收入约月9000-30000万美元左右,随着内容越来越老,越来越过时,这部分的收入正在减少。他所在的农场附近有一家小旅馆,内森进行了改造和放在Airbnb上出租,在2018年赚了10459美元。  现在,随时ConvertKit项目的收入越来越多,内森终于有钱投资多年来自己想做的项目,包括活动,纪录片和书籍出版等项目。进行一些创业项目投资,还买了自己喜欢的特斯拉电动汽车,一辆二手2016款Model S P90D(购买二手车意味着可以节省大约50000美元的价格)。在2018年,内森以140万美元的价格购买了内华达山脉的塞罗戈多(整个城镇),包括矿山和336英亩的土地,成为了该镇的新主人,他打算重新规划并恢复该地的面貌,用于旅游观光用途。

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